Mózg kupuje pierwszy
Dlaczego klient mówi tak lub nie, zanim porówna oferty
Najgorsze oferty na świecie piszą ludzie, którzy zbyt dobrze znają swój produkt.
Tak dobrze, że przestali pamiętać, co czuje ktoś, kto go nie zna. Ktoś, kto ma na biurku dziesięć innych folderów, trzy telefony do odebrania i spotkanie zarządu za dwadzieścia minut.
Większość metod sprzedaży B2B zakłada, że wystarczy dostarczyć argumentów logice. Problem w tym, że logika często dostaje tylko alibi dla decyzji, która zaczęła się wcześniej.
W pierwszym wrażeniu.
W tonie głosu.
W tempie rozmowy.
W pierwszym zdaniu wiadomości.
W poczuciu, czy po drugiej stronie siedzi ktoś, kto naprawdę rozumie mój świat.
Mózg kupuje pierwszy pokazuje, dlaczego klient potrafi powiedzieć „tak" z entuzjazmem, a potem zniknąć na miesiąc. Dlaczego obniżenie ceny przy pierwszym oporze często osłabia wiarygodność. I dlaczego najlepsza oferta nie zawsze wygrywa z ofertą, która szybciej daje poczucie bezpieczeństwa, sensu i zrozumienia.
Sprawdź swoją intuicję:
• Dlaczego klient mówi „tak", a potem milknie?
• Co odbiorca odczytuje z Twojego tempa mówienia, zanim zdąży przeanalizować argumenty?
• Dlaczego cena bywa mniej ważna niż to, czy klient czuje, że po drugiej stronie jest ktoś, kto rozumie jego ryzyko?
• Co sprawia, że jedna wiadomość otwiera rozmowę, a druga trafia do folderu „na później"?
Stefan Podedworny jest badaczem ekonomii behawioralnej, doktorantem SGH i twórcą metody BehavioralSales. Przez trzy dekady pracował w sprzedaży, negocjacjach i zarządzaniu — od mikrodecyzji w rozmowie z klientem po realia dużych organizacji technologicznych.
To nie jest książka o trikach sprzedażowych.
To książka o tym, co naprawdę dzieje się w człowieku, zanim porówna Twoją ofertę z innymi.
Ta książka jest jeszcze w przygotowaniu. Zostaw e-mail — dam znać, gdy będzie dostępna.
Ta książka jest dla Ciebie, gdy…
- Sprzedajesz lub budujesz ofertę i chcesz rozumieć, co naprawdę decyduje o „tak".
- Zależy Ci na komunikacji, która jest skuteczna i uczciwa zarazem.
- Chcesz zrozumieć decyzje klienta, zanim zacznie porównywać liczby.
Nie znajdziesz tu…
Nie znajdziesz tu manipulacyjnych trików ani obietnicy, że dobrą sprzedaż da się sprowadzić do kilku chwytów.
Ta książka prowadzi dalej
Od czytania do praktyki samodzielnego myślenia
Jeśli temat tej książki jest Ci bliski, w Akademii Decyzji rozwijam go w praktyce — w obszarze „Sprzedaż, wpływ i relacje”.
O autorze
Stefan Podedworny jest badaczem, autorem i praktykiem zajmującym się decyzjami człowieka na styku ekonomii behawioralnej, języka, fizjologii, zmysłów i AI.
