Nie zaczynam od tematu szkolenia. Zaczynam od decyzji, która ma działać lepiej.
Klient nie podejmuje decyzji.
Handlowiec reaguje pod presją.
Manager nie wie, co naprawdę dzieje się w pipeline.
Zespół podejmuje ważne decyzje, ale nie potrafi później odtworzyć, jak do nich doszedł.
To różne problemy.
Dlatego pracuję nad procesem decyzji — klienta, sprzedawcy, menedżera albo całego zespołu.
Najpierw ustalimy problem. Dopiero potem format.
Klient rozmawia. Oferta jest dobra. Decyzji nie ma.
Kolejny follow-up, kolejna prezentacja i kolejny rabat nie zawsze przybliżają sprzedaż.
Czasem problemem nie jest brak perswazji.
Problemem jest to, że klient nadal nie ma warunków do wykonania następnego ruchu.
Behavioral Sales traktuje sprzedaż jako proces podejmowania decyzji przez klienta.
Pracujemy między innymi nad:
- –problemem i gotowością do zmiany,
- –status quo,
- –wartością,
- –kosztem i ryzykiem,
- –osobami uczestniczącymi w decyzji,
- –kryteriami wyboru,
- –ceną i punktami odniesienia,
- –ofertą,
- –zastrzeżeniami,
- –ciszą po ofercie,
- –następnym krokiem.
Co zostaje po warsztacie
Uczestnik pracuje na własnej sytuacji sprzedażowej i wychodzi między innymi z:
- –Mapą Decyzji Klienta,
- –uporządkowanymi faktami i niewiadomymi,
- –analizą alternatyw i status quo,
- –diagnozą brakującej informacji,
- –konkretnym następnym krokiem.
Nie chodzi o to, żeby skuteczniej naciskać.
Chodzi o to, żeby wcześniej zobaczyć:
czego klientowi brakuje do podjęcia decyzji?
Dla kogo
- –sprzedaż B2B,
- –KAM,
- –account management,
- –business development,
- –sales managerowie.
Formaty
Program rozwija idee opisane w książce „Behavioral Sales”. Zobacz książkę
Decyzja w sprzedaży
Klient. Handlowiec. Proces.
2 dni
Dwa dni obejmują obie strony procesu sprzedaży.
Dzień 1 — klient
- –problem,
- –status quo,
- –wartość,
- –ryzyko,
- –cena,
- –osoby uczestniczące w decyzji,
- –kryteria,
- –oferta,
- –zastrzeżenia,
- –następny krok.
Dzień 2 — sprzedawca
- –presja,
- –pierwsza reakcja,
- –Moment Zero,
- –tempo,
- –pewność,
- –negocjacje,
- –rabat,
- –odmowa,
- –RESET,
- –ponowna ocena.
Uczestnik kończy program z:
Mapą Decyzji Klienta
Protokołem Decyzji Handlowca.
2 dni · od 17 900 zł
Czy kończysz problem — czy tylko napięcie?
Decyzje nie powstają w próżni.
Podejmujemy je zmęczeni, pobudzeni, po trudnej rozmowie, w negocjacjach, pod presją czasu albo wtedy, gdy bardzo chcemy już mieć sprawę za sobą.
Oddech decyzji nie jest szkoleniem z relaksacji.
Pracujemy nad tym, co dzieje się zanim pierwsza reakcja stanie się ostatecznym wyborem.
Uczestnicy pracują między innymi nad:
- –pierwszą reakcją,
- –tempem,
- –subiektywną pewnością,
- –Momentem Zero,
- –napięciem i pobudzeniem,
- –automatycznym domykaniem,
- –Drugą Próbką,
- –ponowną oceną.
Oddech i sygnały z ciała nie mówią człowiekowi, którą decyzję ma podjąć.
Mogą dostarczyć informacji o stanie osoby, która właśnie decyduje.
Dla kogo
- –menedżerowie,
- –handlowcy,
- –negocjatorzy,
- –liderzy,
- –osoby podejmujące decyzje pod presją.
Co zostaje
Każdy uczestnik tworzy własny:
Protokół Decyzji
i pracuje z:
- –Momentem Zero,
- –kryteriami STOP,
- –Drugą Próbką,
- –ponowną oceną.
Formaty
ZANIM
Do wybranych programów można dołączyć dostęp do aplikacji:
Aplikacja pomaga przenieść procedurę z warsztatu do codziennych sytuacji:
PRZED → TERAZ → PO
Program rozwija praktykę opisaną w książce „Oddech decyzji”. Zobacz książkę
„Klient jest zainteresowany” nie jest informacją do forecastu.
Manager pyta: „Co z klientem?”
Handlowiec odpowiada: „Wygląda dobrze.”
I obie strony mają wrażenie, że omówiły szansę sprzedażową.
Nie omówiły.
Program przenosi rozmowę z deklaracji i intuicji do pytań:
Co wiemy?
Skąd to wiemy?
Czego nie wiemy?
Co z tego wynika?
Co trzeba sprawdzić?
Co robimy dalej?
Pracujemy nad:
- –pipeline review,
- –forecastem,
- –faktami i interpretacją,
- –coachingiem szansy,
- –decyzjami managera,
- –delegowaniem,
- –odpowiedzialnością handlowca,
- –utraconymi szansami,
- –uczeniem się zespołu.
Celem nie jest manager, który lepiej sprzedaje za swoich ludzi.
Celem jest zespół, który potrafi sam lepiej rozpoznawać sytuację i podejmować następne działania.
Dla kogo
- –sales managerowie,
- –team leaderzy,
- –dyrektorzy sprzedaży,
- –właściciele prowadzący zespoły sprzedaży.
Efekt
Wspólny język pracy:
FAKT → NIEWIADOMA → HIPOTEZA → TEST → DZIAŁANIE
oraz narzędzia do:
- –review szansy,
- –coachingu,
- –forecastu,
- –retrospekcji,
- –pracy z nadmierną pewnością.
Formaty
Nie pytamy tylko ludzi, jak podejmują decyzje. Dajemy im decyzje do podjęcia.
Laboratorium Decyzji różni się od klasycznego szkolenia.
Uczestnicy wykonują zadania decyzyjne na telefonach, a następnie zespół pracuje na zbiorczym wyniku sesji.
Obserwujemy między innymi:
- –tempo decyzji,
- –subiektywną pewność,
- –wybór status quo,
- –zmianę odpowiedzi,
- –pierwszą i ponowną ocenę.
Firma otrzymuje
- –wynik zbiorczy,
- –wspólny debriefing,
- –obserwacje dotyczące procesu,
- –Mapę STOP,
- –Protokół Decyzyjny Zespołu,
- –raport po sesji.
Nie tworzymy rankingów pracowników.
Firma nie otrzymuje indywidualnych wyników uczestników.
Wynik opisuje tę grupę, tę sesję i te warunki.
Nie jest diagnozą osobowości ani prognozą zachowania człowieka w każdej przyszłej sytuacji.
Formaty
Aktualny status
Laboratorium jest obecnie rozwijane w formule pilotażowej.
Przed realizacją ustalany jest zakres, warunki techniczne, organizacyjne oraz sposób wykorzystania wyników.
Mniej teorii. Więcej pracy na decyzji.
Nie zaczynam szkolenia od kilkudziesięciu slajdów z listą błędów poznawczych.
Uczestnicy pracują na:
- –rzeczywistych sytuacjach,
- –własnych decyzjach,
- –własnych szansach sprzedażowych,
- –materiałach,
- –zadaniach,
- –formularzach i procedurach, do których można wrócić po szkoleniu.
W materiałach rozróżniam:
co wynika z badań, co jest hipotezą do sprawdzenia, a co praktyczną procedurą pracy.
Nie obiecuję określonego wzrostu sprzedaży ani „idealnych decyzji”.
Daję zespołowi narzędzia do lepszego rozpoznawania procesu.
Skąd bierze się ten sposób pracy?
Programy powstały na styku:
- –wieloletniej praktyki sprzedażowej i zarządzania sprzedażą,
- –ekonomii behawioralnej,
- –badań nad procesami decyzyjnymi,
- –pracy nad fizjologią oddychania i węchem,
- –własnych projektów badawczych,
- –książek Behavioral Sales i Oddech decyzji.
Stefan Podedworny prowadzi badania nad procesami decyzyjnymi i rozwija równolegle prace doktorskie dotyczące ekonomii behawioralnej oraz języka i węchu.
Nie musisz wiedzieć, którego szkolenia potrzebujesz.
Powiedz mi, gdzie dziś zatrzymuje się decyzja.
Czy chodzi przede wszystkim o:
- –klienta,
- –sprzedawcę,
- –managera,
- –cały zespół?
Na krótkiej rozmowie ustalimy, czy potrzebny jest warsztat, Laboratorium, krótsze wystąpienie — czy żaden z tych formatów.
Bez prezentacji sprzedażowej. Najpierw sprawdzamy, czy jest problem, nad którym warto wspólnie pracować.